「受託営業の提案書ってどう書けばいいんだろう？」
この悩みは尽きないですよね。
どんな提案書がお客様に刺さるのか。
私も最初は思いつくままに書いていました。
自分としてはうまくいったと思っても、お客様からは突っ込まれまくりました。
まるで沖田総司の3段突きの如く。
数をこなしているうちに段々と漏れがないものになってきたのでノウハウを公開します。
こんにちは。絶賛Web開発の受託営業中！てあもとんです。
もくじ
受託営業ではお客様の課題をヒアリングするのは営業の仕事、その解決策を考えるのは営業とエンジニアの仕事、提案書を作るのは営業の仕事、提案書の技術パートを作るのはエンジニアの仕事です。
なのでまず「何に悩んでいるのか」正確にヒアリングする必要があります。
そしてお客様が口にしている「ニーズ」だけでなく、お客様が気付いていない潜在的な「シーズ」は何かを探ることが大切です。
提案書は常にお客様の期待を超えないといけないのです。
この悩みは尽きないですよね。
どんな提案書がお客様に刺さるのか。
私も最初は思いつくままに書いていました。
自分としてはうまくいったと思っても、お客様からは突っ込まれまくりました。
まるで沖田総司の3段突きの如く。
数をこなしているうちに段々と漏れがないものになってきたのでノウハウを公開します。
こんにちは。絶賛Web開発の受託営業中！てあもとんです。
もくじ
- Web開発受託営業の提案書とは？
- 受託営業の提案書はいかに相手の痛みに共感できるか
- 提案書では感情をぶつけにくいけどぶつけてみたらどうなる？
1.Web開発受託営業の提案書とは？
お客様の課題を聞き、解決策を提示する、それが提案書です。受託営業ではお客様の課題をヒアリングするのは営業の仕事、その解決策を考えるのは営業とエンジニアの仕事、提案書を作るのは営業の仕事、提案書の技術パートを作るのはエンジニアの仕事です。
なのでまず「何に悩んでいるのか」正確にヒアリングする必要があります。
そしてお客様が口にしている「ニーズ」だけでなく、お客様が気付いていない潜在的な「シーズ」は何かを探ることが大切です。
提案書は常にお客様の期待を超えないといけないのです。
2.受託営業の提案書はいかに相手の痛みに共感できるか
「シーズ」は何かを探るには徹底的にお客様の立場に立って相手の痛みに共感できないといけません。
見聞色の破棄が無いとなかなか厳しいお仕事です。万物の声が聞こえるようになれたらどんなに楽だろうに。
見聞色の破棄が無いとなかなか厳しいお仕事です。万物の声が聞こえるようになれたらどんなに楽だろうに。
相手の痛みを知るためにはお客様のビジネスを理解する必要があります。
お客様のお客様は誰か、どうやって儲けているのか、売上を上げるには？経費を下げるには？困っているのは誰？
お客様のお客様は誰か、どうやって儲けているのか、売上を上げるには？経費を下げるには？困っているのは誰？
受託営業が対面するのは大抵役職者だったりするので現場で困っている人ではないケースも多いです。
なるべくなら困っている本人、システムを使う人から直接ヒアリングできるようにお願いしましょう。
なるべくなら困っている本人、システムを使う人から直接ヒアリングできるようにお願いしましょう。
その部署の部長に話を聞いていても
「ま、私は現行のシステム使ったこと無いんですけどね」
なーんてことがしょっちゅうあります。
「ま、私は現行のシステム使ったこと無いんですけどね」
なーんてことがしょっちゅうあります。
3.提案書では感情をぶつけにくいけどぶつけてみたらどうなる？
提案書を作る際には沈黙のWebライティングを参考にしています。
沈黙のWebライティングでは、人が集まるWebサイトにするためのノウハウがぎっしりと書かれています。
関係ないストーリーもぎっしり書かれてますが・・・
関係ないストーリーもぎっしり書かれてますが・・・
沈黙のWebライティングを参考にすると読み進めたくなるような文章を書く際に、めちゃめちゃ参考になりますがこれって受託開発の提案書にも使えるというのが私の持論です。
やっぱり提案にはストーリーがあって、それに感動したら買いたくなるのが人間です。
ああ、こいつわかってんな〜と思わせたら勝ち、それが価値になります。
ああ、こいつわかってんな〜と思わせたら勝ち、それが価値になります。
かといって沈黙のWebライティングのボーン片桐のようにパソコンを壊すのはもったいないからやめましょう。
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